Es frustrante formar a los empleados
y dejarlos marchar de la empresa.


Peor es no formarles y que permanezcan con nosotros.

(Zig Zigler).

 

NEGOCIANDO EFICAZMENTE
Logrando acuerdos 'ganar-ganar'
CURSO PRESENCIAL
LA NEGOCIACIÓN
¿Qué negociamos?
¿Cuándo negociamos?

ESQUEMA BÁSICO
Teoría del 'ganar-ganar' Enfoque de las cuatro fases y los ocho pasos
Preparación: Nuestro máximo a lograr, nuestro mínimo aceptable. Puntos clave de lo que vamos a negociar.
Discusión: Atención a las señales, verbales y no verbales
Proposición: Propuestas alternativas. Tener una visión de conjunto en todo momento.
El trato: Búsqueda de cierre y/o acuerdo
Repaso de los puntos acordados
Que pueda instrumentarse, implementarse y seguir lo acordado.

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
El descubrimiento. Búsqueda de alternativas
Técnicas de repliegue. Atención a las frases peligrosas
Cómo ganar tiempo Sorpresa. Silencio. Intimidación.
Autoridad limitada. Salami.
El bueno y el malo. Tiempo límite.
Decálogo del buen negociador
Búsqueda del 'MAPAN'
Planteamiento 'PIPE'

ASERTIVIDAD Y NEGOCIACIÓN
Comportamiento pasivo, sumiso agresivo y asertivo: sus consecuencias
Distinguir entre lo relevante y lo no relevante. Técnica de la repetición.

PRÁCTICAS
Preparación individualizada de cada asistente al seminario.
Realización voluntaria de 'Role-Plays' y análisis de los mismos

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